Las estrellas detrás del comercio agrícola entre México y China 2da parte – Experiencias de negocios agrícolas en China – Consideraciones para Centroamérica.

Actualmente, México es el segundo socio comercial más importante de China en América Latina. Según la embajada de México en China, la Asociación Estratégica Integral entre ambas naciones ha dado un gran impulso al comercio bilateral, a las inversiones recíprocas, al turismo y a la cooperación tecnológica y científica.[1]

Esta entrevista ha sido organizada para comprender de cómo la experiencia de las relaciones comerciales agrícolas entre México y China, brindan algunas reflexiones para los empresarios centroamericanos que deseen emprender negocios en el gigante asiático.

Carlos Aldeco Reyes-Retana y Melissa Jamin Beyer fungieron como funcionarios mexicanos que participaron en la negociación de los protocolos fito y zoo sanitarios de diversos productos agrícolas que ganaron acceso sanitario al mercado chino en el periodo 2014-2019. Actualmente, son fundadores de la empresa consultora SINOMEX AGROSOLUTIONS (http://www.sinomexagro.com/) operando como un puente en las relaciones agrícolas entre México y China. Entiéndase por Carlos Aldeco Reyes-Retana (CARR) & Melissa Jamin Beyer (MJB), al momento de interpretar las respuestas de cada experto.

¿Consideran Uds. que, debido a este auge económico, actualmente, los chinos también se están preocupando por conocer el mundo para ganar un criterio y así negociar mejor lo que quiere ser exportado a China?

CARR: Sí, indiscutiblemente, yo creo que, en toda esta apertura, también implica para China una apertura cultural. Es algo a lo que ellos no estaban acostumbrados. Inclusive en estas visitas técnicas que deben practicar para las autorizaciones sanitarias, están viajando mucho al extranjero. Considerando la experiencia mexicana, todavía hay mucho desconocimiento de la forma de negociar de los chinos. Parte de este proceso, también implica un acercamiento en estas formas de negociar y de ver el mundo. En el caso de temas sanitarios para productos agrícolas, son temas muy técnicos. Y muy científicos. Entonces eso también ayuda mucho, sin embargo, el factor cultural es muy importante. Afortunadamente, debido a su crecimiento económico, los chinos están visitando más otros países y a su vez recibiendo más extranjeros en China. Ellos también están trabajando en comprender la forma en que pensamos los otros países. Y en el caso de México, también nos hemos dado cuenta de las diferencias culturales en los diferentes países asiáticos. Antes veíamos a Asia como un bloque, cuando en realidad cada cultura tiene sus especificidades. Por esto vuelvo al punto, es muy importante contar con personas especializadas en China. Que vivan en China, que hablen chino y que comprendan el proceso de pensamiento de los chinos.

MJB: En los últimos años, cada vez más chinos se especializan en cierta región geográfica y sus idiomas. Para ellos esa es la puerta de entrada a nuevos mercados y el ir comprendiendo como piensan personas de otros lugares. En nuestra oficina en China, tuvimos varios becarios estudiantes cuya especialización académica era exclusivamente el idioma español. Durante sus estudios, ellos pasaban cuatro (4) años dedicados de tiempo completo a aprender español, y después se iban un año de intercambio a algún país de América Latina o España. Después de eso, ya cuentan con un entendimiento completo de la cultura y el idioma de otro país, y es entonces cuando empiezan a especializarse en alguna industria en particular. Y allí tienes a esos especialistas quienes en el futuro van a llevar temas importantes en la relación bilateral de China con otros países. Y considero que a nosotros en Latinoamérica nos falta un poco más de eso. Si bien es cierto que hay personas que muestran interés en ciertos países asiáticos, considero que hace falta especialización y un mayor número de personas que viajen y se sumerjan más en su cultura, aprendan el idioma y se metan de lleno en algún tema técnico.

¿Cómo se transan los productos agrícolas en los sistemas de E-Commerce en China?

CARR: Es muy interesante todo lo que se está dando en el comercio en línea. Sin duda China es el país que comercializa más productos agrícolas en línea en todo el mundo. Superando a Singapur, Japón y no se diga a occidente. Hay que tener en mente siempre que son 900 millones de chinos que están siempre activos en internet. Y gran parte del consumo que se hace de productos frescos es a través de estas plataformas de E-commerce, que es algo muy nuevo para nosotros en América Latina. En cualquier estrategia de penetración de cualquier producto del sector agropecuario en China, se tiene que considerar la presencia de su producto en las plataformas on-line. No se diga WeChat. En verdad, algo que aprendí en China, que si no tienes WeChat prácticamente no existes. Lo necesitas para el desarrollo de negocios, para hacer pagos. Es una plataforma financiera muy útil y para poder promocionar los productos.

MJB: Mucho del consumo en línea se da con las nuevas generaciones, por lo cual la estrategia principal para hacer marketing con ellos definitivamente es a través de redes sociales como TikTok, WeChat, a través de videos cortos en distintas plataformas, etc. Las empresas se han dado cuenta que ya ese es un nuevo mercado: las generaciones más jóvenes que ya empieza a hacer una transición a una vida adulta, estable, formar sus familias. Resulta muy interesante observar cómo la publicidad y el marketing han ido cambiando al punto en que ahora todo funciona por redes sociales. Conviene mantener un ojo en estas tendencias, porque la evolución y el desarrollo es constante. De un día para otro ya existe una nueva plataforma, una nueva app. Entonces es recomendable tener a alguien especializado que gestione la estrategia de digital marketing en China, porque es muy cambiante y si te quedas fuera; y si cierras los ojos por un segundo: “¡Se te pasa la nueva tendencia!” entonces hay que estar al pendiente de todos los cambios y evoluciones.

CARR: El E-commerce ha crecido tanto en China, que hasta cierto punto se ha eliminado la intermediación. Antes, estas plataformas funcionaban nada más como el escaparate. Tú pones tu producto agrícola y si lo vendes bien y me pagas una comisión. Pero ahora ellos han crecido tanto, que los dueños de las plataformas están yendo a comprar directamente a los productores en otros países. Ellos salen a comprar producto, lo almacenan ellos mismos en China y la plataforma de E-commerce es su herramienta de distribución. Eliminando todos los intermediarios que había. Ahora ellos son directamente los compradores. La mayoría de las empresas grandes de E-commerce de China están haciendo esto. Entonces eso significa un mejor precio para el productor. También el gobierno chino ya permite ciertos canales en donde se puede vender desde el exterior a empresas chinas o inclusive al propio consumidor chino, principalmente alimentos procesados para evitar riesgos sanitarios. Aquí hay que tener muy en cuenta que el sistema financiero chino es controlado y el manejo de divisas no es como en América Latina. Hay cierto control para la entrada y salida de capitales. Las empresas deben de tenerlo en cuenta y planificar sus finanzas, pues no es un mercado de libre cambio. Pero indiscutiblemente, sí es posible vender directamente a consumidores chinos. Y también hay que tomar muy en cuenta los estándares chinos. De forma general China no quiere los estándares de occidente y estamos viendo su desarrollo tecnológico en relación a la red 5G, en donde están creando sus propios estándares y hay un despliegue masivo de los mismos, que también aplican al E-commerce.

¿Qué opciones logísticas podrían tener las empresas Centroamericanas para exportar de una forma más directa a China?

En el contexto de la Alianza del Pacifico, estamos desarrollando la iniciativa River Trade. Se ha hablado mucho con productores en Chile y en Perú, para traer mercancía a México en barco y de ahí a China en avión. Estamos hablando de traer producto fresco de Chile, Perú y Colombia por barco al puerto de Manzanillo – como principal puerto de México en el pacífico – , y después mover por tierra la mercancía al aeropuerto de Guadalajara y de allí, con toda la conectividad logística con la que está dotada México, trasladar todo a Asia. Esto sin la necesidad pasar por otros puertos que están más congestionados; como el puerto de Long Beach en California, por ejemplo. Y así evitar pasar por USA, con el objetivo de ahorrar trámites fito y zoo sanitarios para los exportadores. Creemos que Centroamérica también se podría incorporar y beneficiar de esta iniciativa. En México buscamos establecer y ofrecer líneas de carga aérea y marítima muy específicas con itinerarios constantes para las empresas y sus agendas de exportación, y para justificar la agenda y el financiamiento de esto, estamos trabajando en tener la carga suficiente que soporte este tipo de operaciones. Para México resulta muy interesante poder consolidar también la carga de Perú y Chile para poder exportarla a China, más allá de las rutas marítimas que también se ofrecen. Mucho de lo que se va a China, desafortunadamente, todavía se va por cabotaje, lo que incrementa considerablemente el tiempo de traslado y reduce la vida de anaquel del producto fresco. Todavía no hay las suficientes rutas directas para China, muchas de ellas pasan por Japón, por Hong-Kong, pero se debe de buscar también el establecimiento de rutas marítimas directas. Pero esto requiere volúmenes, y por ello México busca consolidar la oferta exportable de diferentes países latinoamericanos, cuidando obviamente el tema sanitario, que no haya contaminación cruzada, etc. Y en general cumplir con todos los requisitos de las autoridades chinas. Creemos que también esta iniciativa logística la podemos trabajar con Costa Rica y Panamá que además de contar con el canal, también ya tiene aprobados algunos protocolos fitosanitarios por parte de las autoridades chinas.

Al evaluar el desempeño de los países del cono sur en China ¿Cuáles consideran Uds. que han sido las estrategias de diferenciación de productos agrícolas similares entre México y Chile?

CARR: Chile es sin duda una historia de éxito. Chile, primero que nada, tiene la ventaja de tener un TLC con China, que eso ya abre otros canales de comunicación y también se goza de reducciones arancelarias. La mayoría de los productos chilenos entran al mercado chino con tasas preferenciales, que ya los colocan en ventaja en comparación con el resto de los países. Además, de que Chile, y ahora Perú – que va también por la misma ruta – han hecho un muy buen trabajo a nivel de promoción comercial. Han realizado muchísimas campañas de promoción para sus productos agrícolas. En el caso de Chile para sus cerezas. Los frutos del bosque chilenos son altamente cotizados en el mercado chino. Los vinos, el salmón, etc. A tal punto – que es algo que también yo trato de transmitir a los productores mexicanos – de que Chile, actualmente, es el principal exportador de frutas en valor comercial al mercado chino. Superando a otras potencias hortofrutícolas que están allí en la región como Tailandia, Australia, Nueva Zelanda, Vietnam, Filipinas, etc. Y, sin embargo, Chile, a pesar de la distancia intercontinental son los principales exportadores en valor comercial de frutas a este mercado chino. Es una señal que están haciendo bien su trabajo.

Finalmente, ¿Qué planes tiene México para la ruta de la seda?

CARR: Es una iniciativa que el Consejo Nacional Agropecuario de México está siguiendo muy de cerca. A nivel de la iniciativa privada se están monitoreando las oportunidades comerciales que pudiesen surgir. Estamos atentos y ávidos a todo lo que pueda aportar. En una opinión muy personal, yo creo que es una buena iniciativa, muy completa, porque incluye también una mayor apertura, un mayor acceso a productos agroalimentarios. También los chinos han incluido un fuerte componente de agro logística en la ruta de la seda.

MJB: Para resumir esta entrevista Melina, habiendo tenido muchas experiencias a nivel gubernamental, y ahora como parte del sector privado, creo que lo que falta por parte de muchos países es hacer tiros de precisión en su estrategia con China y tener claramente definidos los productos que se desean comercializar en la nación asiática. Por lo general, los países quieren exportar una gran cantidad de bienes a China, lo cual puede hacer que se pierda el interés por parte de los chinos, debido a la gran cantidad de solicitudes que ellos reciben para acceder a su mercado. Por lo tanto, para acceder al mercado chino, recomendamos una estrategia de promoción comercial que sea resultado de una estrategia coordinada entre el gobierno y la iniciativa privada, y enfocada a los productos que tengan una oportunidad real de tener aceptación en dicho mercado.

Más información acerca de la ruta de la seda: http://english.www.gov.cn/beltAndRoad/

Más información de las políticas del gobierno de China con respecto de las plataformas de E-commerce como instrumentos de acceso a mercado: http://english.www.gov.cn/policies/infographics/202108/02/content_WS61075796c6d0df57f98dded1.html

[1] https://www.revistacomercioexterior.com/articulo.php?id=1036&t=mexico-y-china-una-renovada-y-vigorosa-relacion-bilateral.

Por:   MSc. Melina Armijo. Consultora en Agronegocios Internacionales, Desarrollo Rural, Cadenas de Valor y Compradores Internacionales.